Con el fin de evitar que los rivales produzcan efectos adversos en las actividades de una empresa, se deben llevar a cabo acciones que neutralicen el comportamiento de los competidores y que fortalezcan la compañía, haciéndola invulnerable. Existen dos tipos de estrategias de marketing para estos casos, las de defensa y las de ataque.
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DEFENSA:
Lo primero que se debe tener en cuenta es la innovación, realizando mejoras continuas en los productos y servicios. Las acciones de defensa se pueden clasificar en seis:
1. Defensa fortificada: son reacciones inmediatas a la operación de los competidores. Se basa en actividades enfocadas en los costos, precios, distribución, tecnología y producción.
2. Defensa de flancos: se determinan los puntos débiles que se tienen al interior de la compañía en la presencia del mercado y se pueden desarrollar segundas marcas.
3. Predefensa: consiste en adelantarse a la competencia enviando señales antes de que ella ataque.
4. Defensa contraofensiva: es la defensa contra un ataque directo y se lleva a cabo identificando la debilidad del rival y actuando o invadiendo su territorio para generar una retirada.
5. Defensa móvil: el líder abarca nuevos territorios para ampliar su dominio/mercado o diversifica sus productos.
Defensa por contracción: se realiza una retirada estratégica temporal. Al verse atacada, la empresa opta por concentrarse en menos productos y sectores.
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ATAQUE:
Las estrategias de ataque deben ser realizadas a empresas del mismo tamaño o con problemas de financiación.
1. Ataque frontal: es una estrategia de marca que va dirigida a los puntos fuertes del competidor. En este se trata de igualar ofertas, precios, publicidad, etc.
2. Ataque lateral: es una estrategia de marca que va dirigida a los puntos débiles del competidor. Es útil cuando se conoce que el rival cuenta con menos recursos.
3. Ataque por rodeo: es un ataque rápido e imprevisto por el oponente, que implica el lanzamiento de estrategias ofensivas tanto a los puntos fuertes como a los débiles.
4. Ataque de guerrilla: se debilita a la competencia por medio de ataques pequeños y repetidos de manera que se incremente la cuota de mercado. La idea de este ataque es no provocar una reacción violenta por parte del contendor.
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Por otro lado, las estrategias competitivas de marketing se adoptan de acuerdo con la posición en el mercado y la competencia. Resaltamos tres tipos:
Estrategia de liderazgo: es apta para aquella empresa que tiene mayor poder en el mercado u ocupa la posición dominante. Sus objetivos son expandir el volumen del negocio y defender su cuota de mercado. Este tipo de empresas son las que realizan las acciones de DEFENSA. Ejemplo: Apple
Estrategia de Reto: debe ser adoptada por aquellas empresas que tienen una posición secundaria. Es una compañía que se caracteriza por ser competitiva y lucha por ganar mayor poder de mercado y acceder al liderazgo. Este tipo de empresas son las que realizan las acciones de ATAQUE. Ejemplo: Samsung
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Estrategia de Seguimiento: son empresas de tamaño mediano; su actitud es de respeto y no de confrontación. En lugar de atacar, se alinea con las decisiones de la competencia y actúan PACÍFICAMENTE. Ejemplo: Huawei
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